Навыки ведения переговоров

Заключение сделок, которые бы удовлетворяли обе стороны, - это один из результатов, к которому приводят действительно эффективные переговоры. Тренинг «Навыки ведения переговоров» основан на самом масштабном из когда-либо проводившихся исследований в области переговоров. На протяжении многих лет наши исследователи наблюдали и анализировали поведение и стратегии работы опытных переговорщиков. В результате статистического анализа была получена уникальная Модель Поведения Успешного Переговорщика.

Модель Поведения Успешного Переговорщика называется также комплексной Моделью Успеха, которая воспроизводит эффективные установки, поведение и процессы, используемые успешными переговорщиками. Среди этих особенностей, например, такие:

• Постановка стратегических целей. Опытные переговорщики уделяют гораздо больше внимания долгосрочным результатам, оценке последствий. Они пытаются взглянуть на ситуацию с точки зрения оппонентов, что позволяет предугадать позицию другой стороны.
• Системный подход к анализу расстановки сил и управлению балансом власти, с учетом возможного решения об отказе от сделки позволяет успешным переговорщикам чувствовать себя на встречах более сильными.
• Подготовка и планирование. Успешные переговорщики изучают более широкий спектр возможных параметров торга, связей между ними и путей обсуждения, в результате этого им удается добиться максимально выгодных условий, соблюдая при этом интересы и другой стороны.
• Ощущение собственной силы. Хорошие переговорщики используют системный подход к анализу расстановки сил и управлению балансом власти с акцентом на жесткие решения об отказе от сделки в ходе проведения переговоров.
• Подготовка и планирование. Успешные переговорщики изучают более широкий спектр возможных параметров торга, связей между ними и путей обсуждения.
• Навыки взаимодействия. Как это ни удивительно, переговорщики используют консультативный стиль, базирующийся на понимании потребностей, установлении ясности и развитии доверия. Это не исключает умения справиться с агрессией или необоснованным поведением другой стороны, то есть настроиться на эффективное проведение переговоров вне зависимости от того, как ведет себя оппонент.

Если Вас интересует, как в реальном мире бизнеса осуществляется эффективное проведение переговоров, тренинг даст Вам навыки, необходимые для избавления от нереалистичных взглядов на взаимовыгодное партнерство и научит бороться с серией «грязных трюков», нацеленных на «победу-поражение», и самое главное – позволит освоить полученную нами в исследованиях Модель Успешного Поведения.

По итогам обучения каждый участник тренинга:

• сможет объяснить ключевые различия между продажей и переговорами,
• получит модель для анализа контекста переговоров и выработки оптимальной позиции проведения переговоров;
• научится вырабатывать и применять различные тактики продвижения переговоров к желаемому результату;
• узнает о ключевых типах поведения и научится применять их, то есть изучит Модель Успеха, используемую опытными переговорщиками;
• освоит эффективные стратегии, позволяющие создать позитивную атмосферу, работать с «грязными трюками» и преодолевать тупики и застои, возникающие, когда проводят переговоры (тренинг поможет научиться действовать не в абстрактных, а в реальных ситуациях в мире бизнеса);
• получит опыт подготовки, планирования и использования Модели Успеха в нескольких учебных ситуациях проведения переговоров;
• получит конструктивную и объективную обратную связь о собственной эффективности в сравнении с Моделью Успеха;
• составит для себя План действий по непрерывному развитию навыков после курса.

Уникальность данного тренинга заключается в том, что он может быть интересен как продавцам, так и закупщикам, поскольку Модель Успешного Поведения получена при наблюдении за самыми разными переговорными ситуациями. Одним из открытий стало то, что эффективные переговорщики используют те же модели, независимо от того, на чьей стороне они ведут переговоры и что является предметом переговоров. Поэтому наш тренинг будет полезен и менеджерам по продажам, и профессиональным закупщикам, а также менеджерам по работе с ключевыми клиентами, руководителям любого уровня, юристам, техническим, финансовым и иным специалистам, участвующим в подготовке и реализации крупных контрактов.

Резюмируя вышесказанное, можно с уверенностью утверждать, что тренинг «Навыки ведения переговоров» поможет Вам:

• разрабатывать эффективную стратегию проведения переговоров,
• бороться с «грязными трюками» другой стороны,
• добиваться лучших для себя условий, не в ущерб долгосрочным отношениям с клиентом,
• увеличивать свою силу на переговорах,
• повышать прибыльность проектов,
• выработать наиболее действенный стиль убеждения.

Основные темы, обсуждаемые на тренинге, касаются непосредственно проведения эффективных переговоров в реальных ситуациях.

• В какой момент приступать к переговорам?.
• Итоги проведения переговоров: «победа-поражение», «поражение-победа» или «победа — победа».
• Подготовка переговоров: постановка целей, оценка вариантов уступок и их последствий, иерархия параметров торга, определение реалистичных границ торга, расчет затрат на уступки, прогнозирование позиции другой стороны и их тактики.
• Планирование переговоров: определение сильных и слабых сторон, расстановка сил, стратегия уступок, нахождение «общей почвы», фокус на долгосрочных отношениях.
• Проведение переговоров — ключевые типы поведения, Модель Успеха в переговорах, навыки убеждения, управление расстановкой сил и торгом. Работа с «нереагирующим», трудным клиентом и «грязными трюками».

Тренинг построен по принципу «действие и обратная связь», благодаря этому в обучении достигается максимальный эффект. Технологии подготовки и планирования, проведения переговоров, группы навыков переговоров вводятся постепенно, перемежаясь несколькими учебными ситуациями проведения переговоров, каждая из которых сопровождается детальным анализом и обратной связью.

Проведение переговоров осуществляется в небольших группах, как правило, два на два. За каждыми переговорами наблюдает аналитик (тренер), который сразу проводит «живой» Анализ Поведения, используемого каждым участником. Во время сессии анализа участников поощряют оценивать сильные и слабые стороны собственной подготовки и планирования. Кроме того, участники получают обратную связь от тренера. Анализ показывает, насколько поведение участников близко к Модели Успеха и дает возможность определить области, требующие дальнейшей тренировки. Повторяющийся цикл «ввод информации – практика – обратная связь» позволяет по ходу курса максимально приблизиться к Модели Успеха и дает участникам инструмент оценки собственного поведения, помогающий совершенствовать навыки, как во время курса, так и в дальнейшей практике.

По ходу тренинга участники получают исчерпывающий набор документов, которые помогут им структурировать подготовку и планирование крупных переговоров.

Участники также получат пакет удобных в использовании материалов, доступно и детально разъясняющих ключевые понятия.

Упражнения, моделирующие ситуации проведения переговоров, могут быть кастомизированы, т.е. подготовлены с учетом условий ведения бизнеса, специфики продуктов и услуг Вашей компании.

Наш тренинг ориентирован на тех, кто при проведении переговоров хочет опираться на реальную действительность, а не на идиллические представления о модели «победа-победа» или сомнительные трюки, которые применяют для получения сиюминутного результата переговоров, построенных для достижения «победа-поражение».

Внедрение культуры переговоров в реальном мире предполагает тренинг, нацеленный на изменение поведения людей. Имеющийся у Huthwaite гибкий арсенал методов внедрения позволяет удовлетворять потребности различных компаний.

Методы будут зависеть от:

• размера целевой аудитории,
• существующего уровня навыков,
• организационной структуры,
• внутренних тренинговых и коучинговых ресурсов,
• имеющегося бюджета,
• корпоративной культуры.

Такое количество переменных поможет тренерам Huthwaite и партнерам договориться о творческом обоюдовыгодном эффективном сотрудничестве. Наши консультанты охотно встретятся с Вами, чтобы обсудить, как переговоры, нацеленные на «победу-победу», смогут повысить эффективность Вашей компании.

Мы проводим тренинг в открытом и корпоративном форматах.

Продолжительность: 3 дня с 10 до 18 часов. Возможны другие временные форматы проведения курса, удовлетворяющие индивидуальным требованиям Вашей компании.