С самого начала исследований, проводимых компанией Huthwaite, стало очевидно, что существует огромная разница между тем, что, как сами продавцы говорят, они делают, и тем, что мы на самом деле наблюдаем в их реальных взаимодействиях с клиентами. Этому есть объяснение. Дело в том, что лучшим продавцам то, что они делают стабильно хорошо, кажется естественным. «Хитрости», упоминаемые в ходе интервью или используемые при обучении методикам, – это некие дополнительные сложные приемы, изобретенные самостоятельно либо освоенные. О том, как лучше выстраивать управление большими продажами, им известно лишь интуитивно. Обнаружив расхождения между тем, как успешные продавцы сами себя воспринимают и реальностью, команда Huthwaite провела «живой» Анализ Поведения.

Первоначальные результаты настолько противоречили традиционной теории продаж, что объем исследований был увеличен в несколько раз, чтобы уже ни у кого не было сомнений в статистической значимости полученных результатов.

Эти исследования ведутся непрерывно. За более чем тридцать лет компания Huthwaite проанализировала свыше 40 000 ситуаций продаж в 27 странах и проверила 116 факторов, способных оказывать влияние на эффективность продаж. Эта работа остается наиболее крупной в сфере изучения успеха в продажах.

Одним из результатов данных исследований стали 9 ключевых типов поведения, сформировавших модель успешных SPIN® продаж.

По окончании тренинга СПИН каждый участник в полной мере освоит метод за счет того, что:

• получит опыт анализа сильных и слабых сторон своего стиля продаж;
• будет разбираться в психологии потребностей;
• сможет применять ключевые типы поведения или навыков, используемых эффективными продавцами в процессе взаимодействия с клиентом;
• освоит модель планирования встреч в терминах этих типов поведений;
• в многочисленных тренировках получит опыт использования навыков развития потребностей и сможет развивать их таким способом, который существенно снизит вероятность возражений;
• получит стратегию работы с трудными клиентами, выдвигающими возражения и не дающими обратной связи; эта стратегия продаж позволит подняться на более высокий уровень;
• научится объективно измерять эффективность своей работы в контексте модели эффективных продаж и разработает План действий по дальнейшему непрерывному совершенствованию приобретенных навыков.

Этот тренинг СПИН, а также конкретно обучение методике продаж, будут интересны и полезны, в первую очередь, директорам и менеджерам по продажам, специалистам по работе с клиентами, инженерам и техническим специалистам, вовлеченным в процесс продаж, получающим возможность для осуществления продажи.

В целом, обучение SPIN® продажам будет полезно любым специалистам, занятым продажами продуктов или услуг, приобретение которых является серьезным решением в первую очередь потому, что эти продукты или услуги воспринимаются покупателем как дорогие.

Тренинг SPIN® продажи поможет Вам:

• выявлять и развивать потребности,
• повышать ценность Вашего решения в глазах другой стороны,
• понять, в чем отличие успешных продавцов от менее успешных,
• освоить модель действий эффективных продавцов,
• выявить слабые стороны своего стиля продаж,
• больше и быстрее продавать.

• Этапы встречи,
• Выявление и развитие потребностей,
• Модель SPIN®:
  • Ситуационные вопросы,
  • Проблемные вопросы,
  • Извлекающие вопросы,
  • Направляющие вопросы,
• Демонстрация возможностей,
• Работа с Возражениями: развенчание мифа,
• Как понять, была ли встреча успешной,
• Почему «закрытие» может провалить сделку.

Во время обучения методу SPIN® продаж рассматриваются основные принципы Анализа Поведения. Тренер дает ответ на вопрос, каким образом используется этот Анализ в исследованиях и развитии навыков.

Задача данной программы – обучение навыкам, изменение поведения участников таким образом, чтобы они могли работать эффективнее. Поэтому тренинг основан на принципе обучения действием.

Модель Навыков вводится постепенно, «по кусочкам», с отработкой нового в ролевых играх на каждой стадии. Участникам не предлагается выступить перед всей группой. Ролевые игры проводятся в парах и записываются на диктофон. Участников также обучают основам Анализа Поведения SPIN® , чтобы можно было анализировать записи игр с помощью тренера и давать друг другу объективную обратную связь о реальном поведении в сравнении с Моделью Успеха.

В целом, курс представляет собой повторяющийся цикл теории – практики – обратной связи. И помогает участникам по ходу обучения максимально приблизить свое поведение к Модели Успеха. Курс также дает участникам инструмент совершенствования навыков по окончании обучения.

В программе используются моделирующие упражнения и стенограммы встреч с клиентами, предназначенные для проверки и закрепления понимания участниками Модели Навыков, а также пакет удобных в использовании материалов, доступно и детально разъясняющих ключевые понятия.

Сценарии ролевых игр можно специально составить так, чтобы удавалось моделировать ситуации продаж собственных продуктов или услуг участников типичным клиентам.

Продолжительность тренинга: 3 дня с 10 до 18 часов

Стандартный тренинг рассчитан на три дня, возможны и другие временные форматы обучения, больше соответствующие индивидуальным требованиям заказчиков.

Для того чтобы каждый участник мог получить достаточно внимания и индивидуальную обратную связь, досканально изучить метод, размер группы ограничен 12-ю людьми.

Ближайший открытый тренинг: 28-30 ноября 2011 года. Если Вы хотите пройти обучение данной методике в открытом или корпоративном форматах, пожалуйста, заполняйте заявку, задавайте вопрос или звоните по телефону: +7 (495) 607-52-13.

Ближайший открытый тренинг: 28-30 ноября 2011 года