Метод СПИН® — это единственный метод продаж, основанный на многолетних исследованиях. Технологией СПИН® пользуются ведущие продавцы более 30 стран мира. Компания IDEASEA является эксклюзивным представителем, обладающей правом проводить тренинги по методике СПИН® в России.

Около 30 лет назад компания Xerox инициировала исследование, целью которого было понять, что именно отличает успешных продавцов от их менее успешных коллег.

Для данного исследования была привлечена компания Huthwaite, а возглавил исследование Нил Рекхем. Впервые исследование было проведено для больших В2В продаж. До этого никто не акцентировал разницу между большими и простыми продажами. И продавцов, независимо от того в какой сфере они работали, учили совершенно одинаково.

С самого начала исследований стало очевидно, что существует огромная разница между субъективным восприятием продавцами своих действий и их реальными поступками. Дело в том, что лучшим продавцам то, что они делают стабильно хорошо, кажется естественным. Поэтому в интервью они зачастую приписывали успех совершенно несущественным «хитростям». Обнаружив это расхождение, команда Huthwaite провела «живой» анализ поведения, пронаблюдав реальные встречи успешных продавцов с покупателями.

Первоначально было проанализировано более 6000 встреч в разных странах. Результаты настолько противоречили традиционной теории продаж, что масштаб исследований был увеличен в несколько раз, чтобы ни у кого не осталось сомнений в статистической значимости полученных результатов.

По итогам исследований были выделены 9 ключевых типов поведения, которые и легли в основу модели СПИН® продаж, описывающей принципиальные отличия в поведении успешных продавцов в сравнении с их менее успешными коллегами. В последующие годы мы постоянно проверяли и подтверждали эффективность полученной модели.

За более чем тридцать лет работы Huthwaite проанализировала свыше 40 000 ситуаций продаж в 27 странах в самых разных секторах и проверила 116 факторов, способных оказывать влияние на эффективность продаж. В течение этих лет мы помогли огромному количеству больших, средних и малых компаний освоить выявленную в наших исследованиях модель эффективного поведения СПИН®. Участникам наших тренингов удалось изменить поведение, в результате чего произошли существенные сдвиги в результатах, что полностью согласуется с нашим девизом: Меняем поведение - меняем результат!

Почему СПИН® работает?

Успех в больших продажах требует «консультативного» подхода, который должен обеспечить полное понимание ценности вашего решения для клиента. Но что означает «консультативный подход»? Очевидно, что речь идет о диалоге, о совместном поиске решения, а не о «продавливании» своего видения. Однако СПИН® - это не о типологии вопросов, открытых или закрытых, а о цели, ради которой задаются вопросы.

СПИН® - акроним нескольких типов вопросов, цель которых выявить и развить сильные потребности клиента. Эти вопросы помогают Вашим клиентам:

  • Полностью оценить масштаб и последствия сложностей, с которыми они сталкиваются, и которые могут быть решены с Вашей помощью.
  • Понять и оценить по достоинству ценность, которую несет Ваше решение для их бизнеса.
  • Понять и оценить ключевые отличия Вашего решения от подобных решений конкурентов.

Все это позволит Вашим продавцам показать, как предлагаемое Вами решение удовлетворяет потребностям клиента через демонстрацию настоящих и зачастую уникальных Выгод. Конечно, существует альтернатива. Но она не особо привлекательна. Если продавцам не удалось найти и развить сильные потребности, все, что им остается – это рассказывать о решении, описывая его Характеристики и общие Преимущества. Наше исследование говорит о том, что в этом случае клиент высказывает большое количество возражений и сомнений, в том числе и по цене.

Вы хотите?

  • Увеличить чистый доход на 13 %
  • Увеличить на 63% заказы от новых клиентов
  • В течении ближайших 2 лет после тренинга нарастить оборот на 15%

Именно таких результатов, нам удалось добиться с некоторыми из наших клиентов.